Hello, c'est Guilhem 👋
Chez un client, on a AJOUTÉ une étape au funnel. Et les ventes ont monté. Je te raconte le test (et pourquoi la plupart se trompent sur “réduire la friction”).
Bienvenue dans l'édition #9 de l'Alambic, ma newsletter où je te partage plusieurs fois par mois les optimisations et stratégies CRO qui ont ajouté +7 chiffres de CA/an à mes clients sans dépenser 1€ de plus en ads
(Si tu es contre la valeur gratuite, tu peux te désabonner en bas de ce mail)
Sinon, on y va:
Dans cette édition, je te parle de:
Le test A/B/C : LP avec buybox vs checkout direct vs pre-lander, sur le meme trafic Meta
Pourquoi "moins d'étapes = plus de conversions" est faux sur du trafic froid
Le plan d'action pour monter ton pre-lander en amont de ta campagne principale
Avant de plonger dans le vif du sujet :
Tu veux plus convertir mais tu sais pas par où commencer ? Ce diagnostic (gratuit, 30 sec) te donne ce qu'il te faut, à ton stade - ressources gratuites, booker un call, mes services...
Aujourd'hui je te raconte un test qu'on vient de terminer chez un client, et il dit l'inverse de ce que tout le monde répète sur la friction : on a AJOUTE une étape au funnel, et les ventes ont monté.
Le client : une marque DTC qui envoie l'essentiel de son trafic depuis Meta. Setup classique, des ads qui tournent bien, un cout d'acquisition maitrisé, et tout le trafic qui atterrit sur une landing page avec buybox.
Pas une mauvaise page, hein. Une vraie LP travaillée : preuve sociale, bénéfices clairs, ATC visible. Le genre de page dont tout le monde serait content.
Sauf que le taux de conversion plafonnait. On avait déjà fait deux tests sur ce funnel avant celui-là (des itérations sur la structure de la page, des gains corrects, rien de spectaculaire). Celui dont je te parle, c'est le troisième test, quatrième itération du funnel.
Le diagnostic
En creusant la data, un pattern ressortait : le trafic froid arrivait sur la LP et repartait vite. Pas de scroll profond, peu d'engagement avec les sections du bas.
Traduction : on demandait à quelqu'un qui découvre la marque depuis une ad de 15 secondes de passer directement en mode achat. C'est demander quelqu'un en mariage au premier rendez-vous (ca arrive, mais statistiquement c'est pas une stratégie).
L'hypothèse : il manque une étape de pré-vente. Un endroit ou le visiteur comprend le problème, le mécanisme et la promesse, AVANT qu'on lui mette un prix et un bouton sous le nez.
Le test : 3 funnels, meme trafic
Plutot que de tester une variante de page, on a monté un vrai A/B/C : trois expériences d'achat complètement différentes, sur le meme trafic et la meme offre.
Version A, la LP avec buybox. Le controle, ce qui tournait déjà.
Version B, le checkout direct. L'ad envoie quasi directement vers le paiement. L'école du "moins d'étapes = plus de conversions".
Version C, le pre-lander. Une page éditoriale AVANT la page produit. Pas de buybox, pas de bouton acheter agressif. Du contenu qui éduque, qui pose le problème, qui installe le mécanisme. Et seulement ensuite, la transition vers la page d'achat.
Sur le papier, si tu crois au dogme de la friction, c'est la B qui gagne. Moins de clics, moins d'étapes, moins d'abandon.
Non.
Les résultats
Le pre-lander a gagné. Et pas d'un cheveu :
+38% de taux de conversion par rapport au controle.
+38% de revenu par visiteur (le panier moyen est resté stable, donc le gain de CVR se traduit intégralement en RPV).
99.7% de significativité statistique.
99.7%, c'est le genre de chiffre qui clot les débats en réunion. Il n'y a pas de "oui mais peut-etre que". Le test est plié.
Et le checkout direct ? Il a perdu. Réduire la friction pour un visiteur qui n'est pas encore convaincu, ca ne réduit pas la friction : ca accélère sa sortie.
Envie d'aller plus loin ? Réponds à ce quiz rapide (30sec) et je te donne directement ma ressource la plus adaptée à ta situation pour mieux convertir.
Pourquoi ca marche
Le pre-lander fait le travail que ta page produit ne peut pas faire.
Une page produit est structurellement une page de vente : prix, variantes, bouton. Elle parle à quelqu'un qui est déjà en mode "est-ce que j'achète ici". Le trafic froid, lui, est en mode "c'est quoi ce truc et pourquoi ca me concerne".
Le pre-lander comble cet écart de niveau de conscience. Quand le visiteur arrive enfin sur la page d'achat, il n'est plus froid : il a le contexte, il a le mécanisme, il a envie. La page d'achat n'a plus qu'à conclure (et conclure, c'est ce qu'elle sait faire de mieux).
C'est exactement le compromis que tu paies quand une seule page doit à la fois expliquer et encaisser : elle fait les deux à moitié.
Ce schéma (une page qui éduque, puis une page qui encaisse), tu le retrouves chez beaucoup de marques qui scalent en trafic froid. J'ai décortiqué le tunnel de Boku et celui de 900.care page par page si tu veux voir comment elles s'y prennent.
> Ressource recommandée: [Tunnel Boku décortiqué] & [Tunnel 900.care décortiqué]
Ton plan d'action
1. Ouvre ton Ads Manager et repère ta campagne principale. Celle qui prend le plus de budget sur du trafic froid.
2. Monte UNE page d'éducation en amont (un listicle). Pas un chef-d'oeuvre : le problème, le mécanisme, la preuve, puis la transition vers la page d'achat.
> Ressource recommandée: [Masterclass Listicle] & [21 listicles e-commerce annotés]
3. Split 50/50 et regarde le RPV, pas le CVR (sur un funnel plus long, le CVR seul ne te dit pas la vérité). Minimum 2 semaines, avec Intelligems.
Si tu as aimé cette édition, forward-la à un collègue qui cherche à scaler. Ça lui sera utile (et ça m'aide aussi) !
À bientôt pour la prochaine édition 😉
On bosse ensemble ?
Si tu veux savoir comment on peut bosser ensemble, le plus simple est de remplir ce quiz rapide en moins de 30sec, et je te donne ma solution la plus adaptée à TA situation (ressources, offres, accompagnement..)
PS: Je réponds personnellement à tout le monde, si tu as une question, une recommendation, ou quoi ce soit, tu peux directement répondre à ce mail.
- Guilhem V. ⚗️