Hello, c'est Guilhem 👋
Parlons de Black Friday, souvent, c'est -30% sur le produit phare. Je te montre ce qu'on teste à la place (et le test d'offre qui m'a convaincu que le format bat souvent le prix).
Bienvenue dans l'édition #10 de l'Alambic, ma newsletter où je te partage plusieurs fois par mois les optimisations et stratégies CRO qui ont ajouté +7 chiffres de CA/an à mes clients sans dépenser 1€ de plus en ads
(Si tu es contre la valeur gratuite, tu peux te désabonner en bas de ce mail)
Sinon, on y va:
Dans cette édition, je te parle de:
Pourquoi la remise est le levier Black Friday le plus cher (et le plus facile à copier)
Le test d'offre où le format a battu le prix d'appel, sur le même trafic
Les 3 décisions à prendre dès maintenant pour construire ton offre BF
Avant de plonger dans le vif du sujet :
Tu veux plus convertir mais tu sais pas par où commencer ? Ce diagnostic (gratuit, 30 sec) te donne ce qu'il te faut, à ton stade - ressources gratuites, booker un call, mes services...
Si tu fais plus de 50K€ par mois avec ta marque sur Shopify :
Black Friday tombe le vendredi 27 novembre cette année, soit dans 9 semaines.
Et chaque année, c'est le même film : on attend novembre, on choisit un pourcentage, on le colle partout. -20%, -30%, -40% si on a peur.
Le problème, c'est que la remise est le seul levier que tout le monde actionne en même temps. Ton -30% se retrouve coincé entre le -35% d'un concurrent et le -40% d'Amazon (bonne chance pour sortir du lot).
Aujourd'hui je te montre comment construire une offre BF qui vaut plus que son prix, au lieu de simplement coûter moins cher.
Le vrai coût d'une remise
Fais le calcul sur un produit à 60 euros, avec 60% de marge brute.
Tu gagnes 36 euros par vente. Avec -30%, tu en gagnes 18. Il te faut deux fois plus de ventes juste pour finir à égalité (et le Black Friday ne double pas les ventes de tout le monde).
Et la remise s'applique à TOUTES les commandes, y compris celles des clients qui auraient acheté sans. C'est de la marge offerte à des gens qui n'avaient rien demandé.
La bonne question n'est donc pas "combien je baisse". C'est "qu'est-ce que j'ajoute pour que mon offre vaille plus que son prix".
(petit rappel de la fameuse équation de l’offre d’Hormozi, ici on parle du numérateur):
Le test : le format contre le prix d'appel
Ce printemps, chez une marque DTC en abonnement, on a mis deux offres face à face. Même trafic, même produit, 10 jours, un peu plus de 21 000 visiteurs.
Offre A, le prix d'appel. Une grosse remise sur la première commande, puis l'abonnement mensuel. Le classique.
Offre B, le format. Ce qu'on mettait en avant n'était plus le prix de la première commande, mais la cure de 3 mois, présentée comme la durée recommandée pour avoir des résultats.
Sur le papier, A part favorite : un prix d'entrée plus bas, moins de risque perçu, plus de commandes.
Et c'est vrai, A a fait un peu plus de commandes (le taux de conversion de B a même légèrement baissé).
Sauf que :
+50% de panier moyen sur l'offre 3 mois.
Près de +50% de profit par visiteur, et environ un tiers de revenu par visiteur en plus.
Moins de commandes, mais des commandes qui valent beaucoup plus. Et à la fin du mois, c'est le profit que tu encaisses, pas le taux de conversion.
Pour ton Black Friday, la leçon est simple : la valeur peut être portée par le format (la durée, la quantité, le bundle) au lieu d'être arrachée au prix.
Envie d'aller plus loin ? Réponds à ce quiz rapide (30sec) et je te donne directement ma ressource la plus adaptée à ta situation pour mieux convertir.
Les 3 décisions à prendre dès maintenant
1. Choisis ton objectif AVANT ta remise.
Un Black Friday peut servir quatre objectifs différents, et ils n'appellent pas la même offre :
recruter de nouveaux clients : une offre d'entrée sur ton best-seller
faire monter le panier : un bundle ou un palier
pousser l'abonnement : la valeur sur le format long, pas sur la première commande
protéger ta marge : un cadeau plutôt qu'un pourcentage
Si tu ne choisis pas, tu vas faire -30% sur tout (et tu viens de choisir l'objectif "brûler de la marge").
Avant d'être agressif sur l'acquisition, regarde aussi ce que tes clients du Black Friday 2025 ont racheté depuis. S'ils ne sont jamais revenus, ta remise a acheté des commandes, pas des clients.
2. Empile la valeur au lieu de creuser la remise.
Le principe : ton produit + un cadeau à forte valeur perçue et faible coût + la livraison offerte. Un cadeau affiché à 20 euros qui te coûte 4 euros pèse lourd dans la tête du client, et te coûte 5 fois moins qu'une remise de 20 euros.
Même logique pour les bundles : donne-leur un nom de produit. "La routine 3 mois" se lit comme une solution, "Lot de 3 à -15%" comme un déstockage.
Les types d'offres, les bonus, les garanties et les structures d'offer stack qui font monter la valeur perçue, je les ai compilés dans une masterclass dédiée.
> Ressource recommandée: [Masterclass Offre E-Commerce]
3. Prépare ton panier pour le pic
Pendant le pic, c'est dans le panier que l'offre se joue. Un message de palier ("plus que 13 euros pour débloquer ton cadeau") et 2 ou 3 add-ons pertinents font monter le panier sans toucher au prix (je détaillais les paliers dans l’édition #7).
Pour tout le reste (timers, badges, urgence, pages collection), j'ai listé 72 optimisations spécifiques au BF/CM, avec l'emplacement, le levier psychologique et la priorité de chacune.
> Ressource recommandée: [72 optimisations BF/CM]
Ton plan d'action
1. Écris ton objectif Black Friday en une phrase. Nouveaux clients, panier, abonnement ou marge : idéalement un seul
2. Construis deux offres qui servent cet objectif sans toucher au prix. Une qui joue sur le format (durée, quantité, bundle nommé), une qui joue sur le cadeau.
3. Teste-les d'ici fin octobre, sur ton trafic actuel, et décide au profit par visiteur (pas au taux de conversion). Minimum 2 semaines, avec Intelligems.
Si tu as aimé cette édition, forward-la à un collègue qui cherche à scaler. Ça lui sera utile (et ça m'aide aussi) !
À bientôt pour la prochaine édition 😉
On bosse ensemble ?
Si tu veux savoir comment on peut bosser ensemble, le plus simple est de remplir ce quiz rapide en moins de 30sec, et je te donne ma solution la plus adaptée à TA situation (ressources, offres, accompagnement..)
PS: Je réponds personnellement à tout le monde, si tu as une question, une recommendation, ou quoi ce soit, tu peux directement répondre à ce mail.
- Guilhem V. ⚗️